俗話說(shuō)有人就有江湖,競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)就未停止過(guò)。定制衣柜市場(chǎng)自90年代發(fā)展起來(lái),現(xiàn)已進(jìn)入白熱化階段,索菲亞、好萊客、尚品宅配紛紛上市,在資本市場(chǎng)進(jìn)行新一輪的廝殺,詩(shī)尼曼、頂柜、百得勝也在排隊(duì)上市,希望進(jìn)入更大的市場(chǎng)。而眾多中小企業(yè)在漲價(jià)浪潮下,夾縫中艱難求生。上市并不是終點(diǎn),規(guī)模小也不是就宣布退場(chǎng),市場(chǎng)狀況瞬息萬(wàn)變,未來(lái)會(huì)發(fā)生什么誰(shuí)也不知道。
定制衣柜企業(yè)如何在市場(chǎng)中占得先機(jī),還是要看以下三點(diǎn)。
一、找到消費(fèi)者“痛點(diǎn)”
痛點(diǎn)有兩大含義,一是消費(fèi)者在正常生活中所遇到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨,如果這種事情得不到解決,消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)不舒服甚至痛苦;二是企業(yè)為進(jìn)行痛點(diǎn)營(yíng)銷所營(yíng)造出來(lái)的“痛點(diǎn)”,即讓消費(fèi)者感覺(jué)不購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)有種“痛”,會(huì)感覺(jué)不買就有后悔情況發(fā)生的這種“痛”。
“痛點(diǎn)”的兩個(gè)含義其實(shí)是有遞進(jìn)關(guān)系的。具體來(lái)說(shuō),對(duì)于定制衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō),
消費(fèi)者需要地方放衣服、收納東西,我們能提供衣柜、收納柜,就是解決了消費(fèi)者“痛點(diǎn)”。但是市面上這么多品牌,你憑什么讓別人買你的衣柜,不買別人衣柜呢?就要找到消費(fèi)者最關(guān)心的東西,比如說(shuō)經(jīng)久耐用、絕對(duì)環(huán)保、特別低價(jià)、獨(dú)一無(wú)二等等,告知消費(fèi)者:“我這里有別處沒(méi)有的產(chǎn)品與服務(wù),你不買就真的會(huì)后悔”的觀念,就是解決了第二層“痛點(diǎn)”問(wèn)題。
二、勾起消費(fèi)者“癢點(diǎn)”
如果說(shuō)痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問(wèn)題,是有邏輯的可以用數(shù)字指標(biāo)衡量的點(diǎn),那么癢點(diǎn)就是消費(fèi)者不一定必須,但非常想要的事物,是邏輯之外的小愉悅。
正所謂不疼不癢沒(méi)感覺(jué),想要消費(fèi)者掏腰包,就要讓他有“想要”的情緒。對(duì)于什么東西會(huì)想要呢?
比如說(shuō)你的產(chǎn)品能讓他產(chǎn)生虛榮心,或者買你家產(chǎn)品就可以得到什么精美的小禮物,讓人心中癢癢,特別向往。也就是說(shuō),如果衣柜企業(yè)的品牌與產(chǎn)品可以吊起消費(fèi)者的興趣、給人一種在情感上和心理上更好的滿足感、即刺激消費(fèi)者癢點(diǎn),那自然能收獲營(yíng)銷的碩果。
三、突出企業(yè)“賣點(diǎn)”
所謂賣點(diǎn),就是指產(chǎn)品具備的前所未有、別出心裁、與眾不同的特色與特點(diǎn),既可以是產(chǎn)品與生俱來(lái)的特點(diǎn),又可以是通過(guò)營(yíng)銷策劃人的想象力、創(chuàng)造力而“無(wú)中生有”出來(lái)的特色。
尚品宅配根據(jù)不同人群,比如新婚夫婦,家有小孩,家有老人等群體,他們的需求不一樣,設(shè)計(jì)出滿足不同人群的生活方式衣柜。雖然很多衣柜廠家都知道衣柜功能要根據(jù)使用者的不同來(lái)設(shè)計(jì),但是尚品宅配將這個(gè)點(diǎn)突出來(lái),作為一個(gè)“賣點(diǎn)”來(lái)進(jìn)行宣傳。很多賣點(diǎn)是消費(fèi)者不能立刻發(fā)現(xiàn)的,所以就要
通過(guò)營(yíng)銷策劃來(lái)將賣點(diǎn)或塑造或推廣出去,而那些成功塑造出的賣點(diǎn),才具備殺傷力,能在瞬間打動(dòng)人,為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)。
競(jìng)爭(zhēng)的方式多種多樣,但是“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”三個(gè)關(guān)鍵詞是怎么樣都繞不開(kāi)的。衣柜企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、占領(lǐng)更大的市場(chǎng),用自己產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”直擊消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”和癢點(diǎn)就是最好的方式。