定制行業(yè):得渠道者得天下
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很多人會問，開店最重要的是什么？李嘉誠在總結(jié)他的地產(chǎn)投資秘訣時曾說過：第一是位置，第二還是位置，第三還是位置！選址選好了，顧客自然來，來的人多了成交的可能性就越大。傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)，只要選好店面地址，等客戶上門即可成交，可是網(wǎng)絡(luò)的崛起，8090后成為消費的主力，單一依靠坐店銷售已經(jīng)行不通了，家居建材行業(yè)需要尋找新的銷售渠道來開發(fā)自己的客戶來源。
縱觀整個家居建材市場，雖然整體行情不景氣，衛(wèi)浴、地板、瓷磚企業(yè)銷售均有所下滑，但是定制行業(yè)卻一枝獨秀，呈現(xiàn)出上升的趨勢。從最開始的定制衣柜、櫥柜，到現(xiàn)在的全屋定制，除借助傳統(tǒng)渠道之外，更是注重新渠道的開發(fā)，實現(xiàn)快速擴張，路也越走越順。
定制行業(yè)在渠道的開發(fā)上主要做到了一下幾點：
一、重視線上銷售渠道
對于網(wǎng)絡(luò)銷售，很多人存在恐懼心理，認為網(wǎng)絡(luò)銷售會搶占線下資源，對網(wǎng)絡(luò)銷售較為抵觸。其實大可不必，線上銷售作為線下銷售的重要補充，可以把客戶從線上引到線下，促成成交。
近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道，進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，定制衣柜企業(yè)開發(fā)線上渠道是非常正確的。
二、門店直營成為重要補充
隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性，然而，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。
大賣場開店成本高，許多定制品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補充。廠家直接開店，減少中間環(huán)節(jié)，便于讓利給消費者，于消費者有利；對于衣柜廠家來說，可以獲得一首消費者的反饋，有利于企業(yè)下一步?jīng)Q策。所以有實力的定制廠家都會選擇開設(shè)直營店。
三、整合設(shè)計資源
加強與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少衣柜企業(yè)表示，設(shè)計師是消費者的前導。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。
定制行業(yè)的崛起，并不是一時的巧合，新渠道的開發(fā)，一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，才有了今天的成績。
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