定制行業:得渠道者得天下
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很多人會問，開店最重要的是什么？李嘉誠在總結他的地產投資秘訣時曾說過：第一是位置，第二還是位置，第三還是位置！選址選好了，顧客自然來，來的人多了成交的可能性就越大。傳統的家居建材行業，只要選好店面地址，等客戶上門即可成交，可是網絡的崛起，8090后成為消費的主力，單一依靠坐店銷售已經行不通了，家居建材行業需要尋找新的銷售渠道來開發自己的客戶來源。
縱觀整個家居建材市場，雖然整體行情不景氣，衛浴、地板、瓷磚企業銷售均有所下滑，但是定制行業卻一枝獨秀，呈現出上升的趨勢。從最開始的定制衣柜、櫥柜，到現在的全屋定制，除借助傳統渠道之外，更是注重新渠道的開發，實現快速擴張，路也越走越順。
定制行業在渠道的開發上主要做到了一下幾點：
一、重視線上銷售渠道
對于網絡銷售，很多人存在恐懼心理，認為網絡銷售會搶占線下資源，對網絡銷售較為抵觸。其實大可不必，線上銷售作為線下銷售的重要補充，可以把客戶從線上引到線下，促成成交。
近年來，越來越多的家具企業開始利用電子商務這一新渠道，進行產品銷售和品牌展示。有業內人士指出，未來家具銷售不會是現在的展會經濟和大賣場模式，而將逐步轉變為“大網絡小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產品。同時，越來越多的消費者會選擇從網絡了解家居品牌。因此，以電子商務為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網絡小實體”模式將是未來家居業模式的轉變方向。因此，定制衣柜企業開發線上渠道是非常正確的。
二、門店直營成為重要補充
隨著行業發展增速的下降，許多家居行業的從業者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業內對連鎖大賣場模式的質疑時，一位業內人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經銷商、廠商的關系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性，然而，在行業不大景氣的背景下，廠家和經銷商不應該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。
大賣場開店成本高，許多定制品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補充。廠家直接開店，減少中間環節，便于讓利給消費者，于消費者有利；對于衣柜廠家來說，可以獲得一首消費者的反饋，有利于企業下一步決策。所以有實力的定制廠家都會選擇開設直營店。
三、整合設計資源
加強與設計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設計師所扮演的，正是將客戶與家居產品生產企業對接在一起的橋梁。在高水平設計人才和設計機構稀缺的市場背景下，設計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業與設計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少衣柜企業表示，設計師是消費者的前導。企業應該及時給設計師提供資源與其設計需求匹配。許多與設計師展開合作的企業發現，將產品根據設計師需求整合起來之后，產品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。
定制行業的崛起，并不是一時的巧合，新渠道的開發，一步一步穩扎穩打，才有了今天的成績。
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